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Als Unternehmer hast du stets das Ziel, Kunden zu haben. Ob Produkte oder Dienstleistungen – das Thema Kundengewinnung ist ein essentielles Mittel, um langfristig erfolgreich zu sein. Viele Unternehmen machen jedoch den Fehler, dass sie die Kundengewinnung unterschätzen und sich in der Theorie eine simple Strategie einfallen lassen.
Doch bereits nach kurzer Zeit stellt sich der Praxis heraus, dass die aktivierten Maßnahmen nicht weitreichend genug sind. Gerade junge Unternehmen haben hierbei oft Probleme und haben infolgedessen mit größeren Problemen zu kämpfen? Damit dir das bei der Kundengewinnung zukünftig nicht passiert, haben wir diesen Blogbeitrag erstellt.
Darin erklären wir dir, wie du Kunden gewinnst, gehen aber auch auf die Frage nach der Kundendefinition ein. Zudem zeigen wir dir auf, weshalb digitale Maßnahmen die sinnvollere Strategie sind und welche Vorteile durch die digitale Kundengewinnung entstehen.
Kunden definieren: Wer sind deine Kunden eigentlich?
Ehe du dich dem Thema Kundengewinnung widmest, solltest du deine potentielle Zielgruppe zunächst einmal definieren. Beantworte daher die Frage, wer deine Kunden eigentlich sind. Dies ist unerlässlich, denn nur auf diese Weise kannst du entsprechende Maßnahmen zur Kundengewinnung entsprechend aufbauen.
Ist diese Frage grundlegend beantwortet, so kannst du mit zielführenden Maßnahmen beginnen, die Gestaltung fortsetzen und die Phase der Konzipierung einleiten. Hierfür benötigt es beispielsweise einer aussagekräftigen Unternehmenswebsite, die den modernen Ansprüchen entspricht. Richtest du dich an B2B Kunden, so sollte das Angebot anders als bei privaten Endkunden ausfallen.
Wie du also siehst, stellt die Definition der Zielgruppe das Grundgerüst für die Kundengewinnung dar. Nimm dir hierfür ausreichend Zeit und nutze beispielsweise eine Zielgruppenanalyse. So kannst du die Profile genauer abstecken und realitätsnah schauen, wie dein Kundenklientel aussieht.
Kundengewinnung ist offline möglich
Ganz grundlegend gilt es im Bereich der Kundengewinnung zwischen den Bereichen online und offline zu unterscheiden. Gerade jüngere Unternehmen sehen sich oft mit der Frage konfrontiert, welche Maßnahmen am ehesten greifen und zeitgleich nicht das Budget sprengen.
Traditionsreiche Unternehmen mit entsprechender Denkweise bedienen sich noch immer der Offline Kanäle. Sie nutzen Funk und TV, versenden aber auch noch Post und greifen auf Werbeplakate zu.
Selbst die Telefonakquise ist immer noch beliebt und stellt eine Möglichkeit dar, um Kunden zu gewinnen.
Weshalb die digitalen Maßnahmen besser sind
Dennoch sind die digitalen Maßnahmen die eindeutig effektivere Wahl. Entscheidest du dich für digitale Maßnahmen und gegen die Kundengewinnung über Offline Kanäle, so profitierst du von einer Vielzahl an Vorteilen. Diese sind nicht wegzudiskutieren und können dir als Unternehmen den Schritt auf das nächste Level bescheren.
Ganz konkret entstehen bei der Online Kundengewinnung folgende Vorteile gegenüber den Offline Kanälen:
- Mithilfe von Online Tools kannst du die Zielgruppe klarer spezifizieren
- Die Streuung ist wesentlich geringer, gerade beim Vergleich zwischen Google Ads und dem Schalten von Zeitungsannoncen
- Mit Newsletter Marketing kannst du bestehende Kunden an dich binden
Natürlich ist eine Symbiose aus Offline und Online die beste Wahl. Beide Kanäle zusammen bilden eine Symbiose und helfen dir dabei, das Maximum aus deinem Marketing-Mix herauszuholen.
Weshalb du Kunden als Menschen betrachten solltest
Innerhalb der schnelllebigen Welt hat sich längst gezeigt, dass vieles nicht mehr greifbar ist. Potentielle Kunden werden auf dem digitalen Weg gewonnen, die Einkaufsmittel werden mit Karte bezahlt und der persönliche Weg findet ebenso weniger statt.
Tatsache ist aber auch, dass du bei all den technischen Möglichkeiten eines nicht vergessen solltest: Die potentiellen Kunden im Internet sind auch online immer noch echte Menschen. Aus diesem Grund ist das Definieren der Zielgruppe auch so wichtig. Der größte Traffic bringt dir am Ende als Unternehmen nichts, wenn du die gewünschte Kundengruppe nicht erreichst.
Als Menschen möchten deine Kunden Mehrwert erhalten. Im Rahmen der Kundengewinnung empfehlen wir dir daher, die folgenden Fragen stellen und vor dem Einleiten entsprechender Maßnahmen zu klären:
- Auf welchem Weg möchtest du deine Zielgruppe überzeugen? Wählst du den rationalen Weg und punktest mit Fachwissen oder wartest du mit der emotionalen Vorgehensweise auf?
- Bevorzugen deine potentiellen Kunden knappe Informationen oder geht es um die Vermittlung von Infos? In diesem Fall ist eine tiefere Wissensvermittlung die bessere Wahl.
- Welche Probleme sieht sich deine Zielgruppe entgegen? Welches Problem löst du mit deinen Waren oder Dienstleistungen?
Ganz grundsätzlich gilt: Je besser du deine Kunden definierst und je eher du den Kundenkreis kennst, desto erfolgreicher stehen deine Chancen. Dies ist die erste Grundregel, die du im Rahmen der digitalen Kundengewinnung kennen musst.
Welche Möglichkeiten der digitalen Kundengewinnung gibt es?
Im Rahmen der digitalen Kundengewinnung kannst du aus einem reichhaltigen Portfolio an Instrumenten wählen. Die genauen Möglichkeiten haben wir dir nachfolgend inklusive kurzer Erklärung genauer aufgelistet:
- SEO: Eine moderne Website allein genügt längst nicht mehr aus, um die Kundengewinnung voranzutreiben. Bei Webseiten und Blogbeiträgen musst du darauf achten, dass diese den SEO-Richtlinien entspricht. Mithilfe von SEO kannst du dein Ranking in den Suchmaschinen steigern und so potentielle Kunden erreichen.
- Social Media: Auf Plattformen wie Facebook, XING oder LinkedIn kannst du Kontakt zu potentiellen Kunden aufnehmen. Social Media hat sich in den letzten Jahren ohnehin zu einer bedeutsamen Möglichkeit für Unternehmen entwickelt. Mit einem entsprechenden Profil auf den Social Media Kanälen wirst du als Unternehmen ernst genommen und kannst einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Durch qualitativ hochwertiges Storytelling bietet sich dir die Gelegenheit, deinen Kundenstamm nachhaltig auszubauen.
Content Creation: Für einige Unternehmen mag Content Creation auf den ersten Blick etwas ungewöhnlich klingen. Tatsache ist aber, dass Content Creation ein mächtiges Instrument zur Kundengewinnung ist. Gerade fremde Interessenten kannst du mit einem Blog oder hochwertigen Inhalten Mehrwert liefern.
Diese Instrumente bringen dir nachweislichen Erfolg
Gute Verkäufer sind das eine – um allerdings langfristig Erfolg zu erreichen, solltest du dich mit den sozialen Netzwerken auskennen. Beherrscht du die professionelle Bedienung von Plattformen wie Linkedin oder Xing, so kannst du dich von der Masse abheben.
Früher undenkbar haben sich die sozialen Medien längst als fester Bestandteil der Kundengewinnung entwickelt. Social Selling hat sich zu einer mächtigen Waffe entwickelt. Immer mehr potentielle Kunden recherchieren im Netz und versuchen dort, sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren.
Ganz gleich, ob du Xing, Linkedin oder Facebook nutzt – bei allen sozialen Netzwerken kommt es darauf an, dass du diese richtig nutzt: Nachfolgende Auflistung zeigt dir, wie du mit Social Selling die Kundengewinnung vorantreibst:
- Ermittle die potentielle Zielgruppe und nutze dein Wissen
- Nutze die Online-Intelligenz und liefere hochwertige Inhalte
- Ermittle den Bedarf und versuche eine Beziehung aufzubauen
Erstelle relevanten Content, der deinen Interessenten bei der Kaufentscheidung hilft
Dies sind die gängigen Mittel zur Kundengewinnung
Mittlerweile nutzen immer mehr Unternehmen die digitale Kundengewinnung. Um hier langfristig erfolgreich zu sein, solltest du breit gefächert agieren. Die folgenden Kanäle und Methoden haben sich als besonders interessant für Unternehmen herausgestellt:
- YouTube
- Google Ads
Vorteile der digitalen Kundengewinnung
Wählst du die digitale Kundengewinnung als Mittel, so ist das mit einer Reihe von Vorteilen verbunden. Zum einen senken sich die Kosten, denn mit dem richtigen Einsatz von Plattformen wie Xing oder Linkedin kannst du bares Geld sparen.
Doch auch Google Ads gilt als vielseitig einsetzbares Mittel, um deine Zielgruppe zu erreichen. Ansonsten ergeben sich für dich als Unternehmen die folgenden Vorteile:
- Automatisierte Entwicklung der Leads bis hin zum Kauf
- Steigerung der Konversationsrichte
- Erhöhte Anzahl an Kontakten
- Höhere Kundenzufriedenheit
- Folgekäufe
- Kundenbindung erfolgt auf einem neuen Niveau
- Das Controlling der Kundengewinnung lässt sich mit entsprechenden Kennzahlen leicht festhalten
- Hohe Transparenz
